Der Irrglaube über die richtige Branchenpositionierung

Gerade, wenn man sich erfolgreich positionieren will, bleibt einem nichts anderes übrig, als sich mit der richtigen Nische auseinander zu setzen. Aber warum eine Nische auswählen und nicht einfach auf eine ganze Branche abzielen? Wäre es nicht besser, die ganze Welt ansprechen zu können, als nur eine kleine Gruppe?

Hier liegt genau der Irrglaube begraben. Wenn man eine ganze Branche anspricht oder zumindest eine sehr große Zielgruppe, wird es sehr schwierig, neue Kunden zu gewinnen und sich selbst als Marke oder Experte zu positionieren. Zielt das Marketing jedoch auf eine spitz ausgewählte Zielgruppe oder sogenannte Nische ab, wird es viele neue Interessenten generieren und der Erfolg ist so gut wie garantiert. Gerade Unternehmen, die persönlich geführt werden und in denen eine Person als “Produkt” platziert werden soll, profitieren von dieser Strategie extrem.

Diese Strategie widerspricht aber der weit verbreiteten Sichtweise.

Ein sehr guter Vergleich hierzu ist die Arbeit von Allgemeinärzten. Sie müssen sich jeden Tag um viele Patienten kümmern und sitzen meist in keiner luxuriösen Praxis, gerade wenn sie Kassenpatienten versorgen. Allgemeinärzte müssen jeden behandeln, sind getrieben von der Zeit und müssen unglaublich viel leisten – für ein Einkommen, das gerade mal ausreicht. Der Ruhm für die Arbeit bleibt auch aus, da dieser den Fachärzten vorbehalten ist. In der Presse und den Medien wird hier auch über die Experten der Branche berichtet, zu denen der Allgemeinarzt meist überweisen muss.

Fachärzte sind bekannt für Ihre Ergebnisse und die Besten spezialisieren sich meist noch auf ein kleines Gebiet. Die besten Schönheitschirurgen beispielsweise positionieren sich so spezifisch, dass sie Patienten aus der ganzen Welt anziehen. Natürlich kann ein Schönheitschirurg, der bekannt dafür ist, das beste Facelifting zu machen, auch eine Brustvergrößerung anbieten und ausführen, aber meist haben diese Experten die Praxis so voll, dass sie an einen Kollegen vom Fach weiterverweisen müssen.

Dieses Beispiel zeigt ganz gut, warum es ratsam ist, sich von Beginn an in einer bestimmten Nische zu positionieren. Jede Marketing- und Verkaufsstrategie ist viel einfacher umzusetzen, wenn ich nicht die Allgemeinheit ansprechen muss. Es gibt mir sogar die Möglichkeit, meine Zielgruppe nach ihrer Kaufkraft einzugrenzen. So wie sich auch viele Fachärzte entscheiden, nur mit Privatpatienten zu arbeiten, kann man sich in einer Nische positionieren, in der ein bestimmter Preis für meine Dienstleistung bezahlen wird. Nehmen wir ein weiteres Beispiel, um zu verdeutlichen, wie wichtig es ist, eine spitz ausgearbeitete Zielgruppe zu definieren: Tausende von Business-Coaches möchten sich erfolgreich am Markt positionieren.  Ich weiß auch, warum es nur den wenigsten gelingt!

Kann man sich unter diesem Begriff etwas vorstellen? Was macht ein Business-Coach? Wem kann er mit welcher Dienstleistung weiterhelfen? Schwer zu erfassen, oder? Die meisten Trainer gehen mit einem ganzen Bauchladen auf den Markt. Genau hier liegt das Problem.

Ein Unternehmer, der eine Beratung sucht, wird nicht nach einem Business-Coach suchen. Er geht ins Internet und sucht nach einer Lösung für sein Problem oder sein Ziel, z. B. Neukundengewinnung, Mitarbeiterführung, Online Marketing, … Hier wird er sich einen Experten heraussuchen, der sich genau auf sein Problem spezialisiert hat. Findet der Unternehmer eine Landingpage, die beispielsweise mit einem Namen XY und dem Zusatz “Ihr Experte für glückliche und motivierte Mitarbeiter” wirbt, dann wird er diesen Coach kontaktieren.

In meiner täglichen Arbeit mit vielen Unternehmern, gerade mit beratenden Dienstleistungen, stelle ich immer wieder fest, wie schwer es ist, sich erfolgreich zu positionieren, wenn die ausgewählte Zielgruppe zu groß und zu unspezifisch ist. Ich habe Kunden, die haben schon hunderttausende Euro ins Marketing gesteckt, Agenturen beauftragt und sich nie wirklich am Markt behaupten können. Teilweise sind sie schon seit vielen Jahren am Markt, aber mit einem Umsatz und Bekanntheitsgrad, der gerade zum Überleben reicht. Sie wären alle schon viel weiter, hätten mehr Erfolg und Anerkennung in der Vergangenheit erarbeitet, wenn sie sich von Anfang an richtig positioniert hätten.

In dem Moment, in dem wir die Zielgruppe genau definiert haben, wird auch das Marketing viel einfacher. Ich weiß genau, über welchen Schmerz und welche Ziele und Wünsche ich meine Interessenten abholen muss. Es fällt mir leicht, die richtigen Marketingkanäle auszuwählen, da ich genau weiß, wo sich meine Zielgruppe aufhält, wie sie denkt und was sie tut.

Ich habe mit einem Business-Coach die Zielgruppe definiert, der künftig nur noch mit CEOs, Geschäftsführern und Vorstandsmitgliedern von Unternehmen mit über 500 Mitarbeitern arbeiten möchte. Bei der Zielgruppendefinition sind wir zur Frage gekommen: „Wie reist Deine Zielgruppe? z. B. Automarken, Fluggesellschaften“. Daraus entstand die Idee, künftig in dem Bordmagazin einer bekannten Fluggesellschaft zu werben. Diese Strategie hat einem Anwalt aus meinem Kundenkreis mit der ähnlichen Zielgruppe neue Klienten für die nächsten 2 Jahre beschert.

Der Kern meiner Arbeit liegt im ersten Schritt stets auf der Nischenfindung und der genauesten Zielgruppendefinition. Darauf baue ich dann mit meinen Kunden die richtige Marketingstrategie auf, damit sie sich als Experte erfolgreich positionieren und viele kaufkräftige Kunden gewinnen. Du möchtest das auch? Dann ist jetzt die Gelegenheit! Ich biete einer begrenzten Anzahl meiner Blogleser eine einmalige kostenfreie Beratung an.

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